YASUDA ISM
YASUDA ISM2022.12.15 営業学び直し採用・定着課題解決
【学び直しとは④】営業の学び直しが必要な３つのポイント
みなさんこんにちは、安田です。
今回は「営業の学び直し」について書きとめたいと思います。
世に出回る「営業職」は、いったいどの位いるのでしょうか？
２０２２年１１月総務省統計局が発表した「労働力調査（基本集計）２０２２年１０月分」によると、
１５歳以上の人口１億１０３７万人に対して労働力人口は６９３３万人、そのうちの就業者数は６７５５万人
となっています。
そして、２０２１年の発表では、労働力人口６６６７万人について職業別就業者数を見ると、
１位・・・事務従事者 １３７８万人（全体の20.7%）
２位・・・専門的・技術的職業従事者 １２５５万人（同18.8％）
３位・・・生産工程従事者 ８５８万人（同12.9％）
４位・・・販売従事者 ８４２万人（同12.6％）
５位・・・サービス業従事者 ８０２万人（同12.0％）
営業職従事者の割合は、全体の４位となっています。
また、新卒採用における営業職希望者は、一般的に文系学生は全体の約７割と言われています。
ところが、エン・ジャパン株式会社が２０２２年６月に発表した「企業の人材不足」実態調査（５２５社回答）によると、
人材不足を実感する企業・・・８２％
人材不足の職種
１位：営業職２８％
２位：技術職・エンジニア２０％
３位：パシフィック職（経理・総務など）１３％
不足の原因
１位：退職における欠員６０％
２位：中途採用できず４３％
３位：既存業務拡大２６％
人材不足対策
１位：人材採用強化７６％
２位：既存業務の効率化３０％
３位：既存社員の教育・能力向上２７％
以上から、新卒では大いに人気のある営業職ですが、早期離職などで離脱してしまうため、結果欠員が出来てしまう。
そのため、各企業がやっきになって採用活動を行っているということです。
では、この状況をどのように改善をどうすればよいのか・・・
ここは、人材不足対策第３位にある「教育・能力向上」しかありません。
まずは育成をして、退職者を出さないにする。このことにつきます。
それでは、ここからが本題です！
従来の教育は、教育をする側の考えで行っていました。
今が時代が変わって、教育を受ける側、若手営業マンが求めていることを理解して、求める教育の実践をする。
それが正解です。
彼らが求める効率的に営業を習得し、かつ、やりがいを感じるためのやり方です。
それは、
１．背中を見せるのではなく、「お手本」を見せる
２．わかりやすい、彼らがわかる言葉でアドバイスをする
３．良いところを褒めて、ねぎらいのことばをかける
以上が３つのポイントです。
そして、この３つのポイントを実践するためには、あらためて、営業の基本をわかりやすく説明するノウハウが必要です。
そのためには、
１．営業での専門用語をきちんと解説できる
２．営業の頭から終わりまでをすべて丁寧に指導できる
３．彼らのモチベーションにつながる語彙力を持つ
以上３つがポイントとなります。
この３つのポイントを達成するのは、とても大変です。
というのも、先輩のみなさまは、ほぼ我流で今までやってきました。
彼らを子供を育てるようにしっかりと指導するのは、意外と難しいのです。
なぜなら、ベテラン先輩社員は、我流なので、細かく丁寧にすべてを実践していないはず。
飛ばしてやっていることも多々あります。
必要な細かな説明や、今風の解釈など知らないことだらけです。
ですから、原点に帰って、１つ１つ丁寧に進めていく。
お手本を見せながら、彼らが理解できるように、１つ１つ丁寧に解説を加えます。
そして、うまくいったら褒める。何が良かったのかを含め解説を入れながら褒める。
褒めて、モチベーションアップを図る。
なかなかの工程です。
若手営業マンが会社に求めるもの
１位 営業研修の質的な向上
２位 社内教育体制の整備
３位 上司・先輩側の指導スキル向上、マニュアル・ドキュメントなどの充実化
と、会社側の教育に対する質の向上を求めています。
彼らはいつも「教えていただいて・・・」という姿勢です。
それに応えることが出来るか否かで、営業マンの定着が決まります！
つまり、受け手に合わせた教育が実施できるか、そこに掛かっています。
よって、
指導する側は、あらためて、営業の学び直しが必要となります。
≪参考≫おすすめ
課題解決コンサルタント
安田真浪
▶ 課題解決コンサルティングTRIANGLE TRUST
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https://lsp.triangle-trust.jp/
▶ なごや栄二丁目新聞社
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